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    2020,体培机构用业绩增长弥补损失的六个基本点

    作者:辰辉 发布时间:

    2020,体培机构用业绩增长弥补损失的六个基本点

    作者:辰辉 发布时间:

    摘要:管理者应该如何激活员工,帮助员工提升业绩呢?

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    图片来源:unsplash

    很多体育教育机构的管理者问我,面对今年的疫情异常损失巨大,机构业绩低迷,一切恢复正常后,我们如何把过去的经济损失弥补上,我想只有快速提升机构业绩是根本,如何一个月做出2个月的业绩来,业绩倍增是我们现在要思考的,本文就给大家分析一下业绩低迷的原因 ,并推荐一套能快速提升业绩的管理策略 。
     
    很多时候校区业绩目标完不成,甚至没有目标,管理者通常会埋怨员工,说员工不认真、不努力 ,不负责,不积极,貌似业绩的问题都是员工的问题 。其实这种理解是错误的,全球绩效改进大师吉尔伯特认为:影响业绩最主要的因 素是管理因 素,业绩低迷是管理水平低下的结果!
     

    吉尔伯特提出了经典的BEM模型 。这个模型几乎成为世界500强企业改进绩效的教科书 。这个模型指出了影响业绩的六大因 素,其中三个管理因 素权重75%,三个员工因 素权重仅为25% 。而且吉尔伯特还指出,当管理者改进了自己的管理方法,员工的问题也会随之消失 。

    BEM模型
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    每位员工都渴望高业绩高收入,但是苦于不知道怎么赚钱,怎么提升业绩,从哪突破,不知道怎么突破,过程中没人带领,没人指导,遇到问题也没人解决 。久而久之,就失去了前进的希望和动力 ,每天混日子,这就是典型的习得性无助 。
     
    管理者应该如何激活员工,帮助员工提升业绩呢?管理者要做好六件关键的管理工作:

    Step 1:帮员工找到业绩突破口

    选择大于努力  。管理者得为员工找到那个“一针捅破天”的突破口 。员工只要发现这个方向对,一定会满血复活 。找这个突破口需要三个步骤:

    第一步帮员工列出业绩公式 。举个例子,某家机构地推销售分为四个流程:采单、邀约、到场、成交 。所以这家机构的业绩公式为“业绩=月采单量X诺到场率X到场率X成交率” 。

    第二步列出业绩公式对比表 。把所有员工的上个月的业绩公式全部列出来,相互对比,就能发现每个员工的工作亮点和差距 。如果机构员工少,或者业绩均很低 。也可以了解同业机构的业绩情况,把对方的业绩公式列出来对比 。过去有句话叫“不比不知道,一比吓一跳” 。这一比就能知道差距在哪了 。

    第三步和每个员工确定他们自己的关键突破口,即从哪个环节突破,从而找到动力 ,清晰前进方向和成长方向;

    STEP 2:为员工提供业绩突破的方法

    给方向,还有给方法 。管理者要萃取出每个流程的最佳操作流程,这样员工就可以通过复制这些流程而提高效率 。流程萃取有两个思路:

    一是内部萃取,找出每个流程效率最高的标杆员工,把他们的最佳实践转化成可复制的最佳操作流程 。

    二是外部萃取,找到标杆企业,向标杆企业学习他们的最佳实践,然后再把学来的最佳实践转化为可复制的最佳操作流程 。

    STEP 3:训练员工掌握新方法

    要让员工掌握新方法,光有流程是不行的,员工不会自动学习的 。单纯的讲解也是没用的,知道和做到不是一回事 。必须要经过科学训练才能成功,这就像在岸上学不会游泳一个道理 。科学训练分为三个步骤:

    一是把待要训练的流程拆成若干个小环节,一个环节一个环节的训练 。;

    二是每个环节都要按照“我说你听,你说我听,我做你看,你做我看”的训练模式 。训练完一个环节,再进入下一个环节 。哪个环节没有掌握,就要停下来反复进行训练 。

    三是所有训练环节结束后,让员工相互用角色扮演的方式再反复练习 。直至完全掌握 。

    STEP 4:激励员工唤起新动力 

    面对90/95后员工,传统的薪酬奖金激励性越来越弱 。就像员工喜欢打游戏看短视频一样,员工更喜欢一种更为即时,更为刺激的新型激励模式 。

    很多企业开创了“游戏化的激励模式” 。和传统薪酬奖金相比,“游戏化激励模式”的特点更倾向于精神激励,而且即时性更强 。

    游戏化激励模式主要包括三个环节:第一个环节是为员工制定一个短期跳跳脚可达成的目标,比如当日目标;第二个环节是为员工赋能,让员工掌握达成目标的新方法,第三个环节是正面和即时激励 。正面激励指的员工目标达成了,主管要认可;员工目标没达成,主管不要批评指责,而要帮助员工分析哪里出了问题,如何改进 。

    正面激励就是我们经常说的Good+Be better的沟通模式 。即时激励指的是激励要快速,比如话术大赛,当日体验预约量排名赛,当日引流课销售挑战赛,开单当日发奖金,当周咨询成交排名赛,周业绩换休假等等快速激励模式 。

    STEP 5:过程管控确保执行力 

    没有管控,就没有执行 。而管控的关键并非是事后的结果管控,而是事前的计划管控和事中的执行管控 。事前的计划管控是指管理者要在每月初和员工通过绩效规划的方式,确定本月工作目标 。

    再把月目标分解为每一周的周目标,比如周采单量,周预约量,周到场量,周成交量 。然后再把第一周目标分解到每一天,比如日采单量,日预约量 。事中的执行管控是指每天班前和员工确认当日目标;每天班中关注员工是否按时开展工作,动作是否规范,状态是否高涨,态度有问题就及时沟通激励,技能有问题就及时辅导训练 。

    每天班后检查每人当日目标是否完成 。完成的好,次日分享经验;完成的不好,次日进行辅导 。事中的执行管控就是为了确保“日事日毕,日清日高” 。只要管理者坚持做好事前管控和事中管控,那员工的业绩就会持续上升 。

    STEP 5:组织学习促进持续成长

    员工长时间没有成长,主要是因 为组织缺乏学习成长的环境氛围 。因 此管理者还要学会如何打造良好的组织学习氛围,促进员工学习成长 。这里介绍四个最常用的组织学习会议 。

    第一个是经验分析会,管理者要定期组织经验分享会,让员工相互分享各自的武功秘籍,丰富实战经验 。

    第二个是难题研讨会,管理者要及时搜集员工遇到的工作难题,通过组织难题研讨会,让员工相互出谋划策,解决难题 。

    第三个是技能评议会,让员工轮流展示自己的工作技能,并请观摩的员工进行点评(Good+Be better),在相互学习的同时,实现共同成长 。

    第四个是工作复盘会,大家围坐一起,一起对照目标,评估结果,分析原因 ,总结规律 。在实现业务精进的同时,实现员工的成长 。组织学习不仅能够促进员工成长,同时还能激励大家的团队凝聚力  。
     
    管理是提升业绩最关键的因 素,通过改善管理提升业绩是体育教育机构业绩倍增的不二法门,管理者是通过他人完成目标,如何让员工做到我们的预期,那么管理者就要有管理过程,让员工的每个动作能接近目标,砍掉一切无效行为,让员工的每个行为不偏离轨道,直至目标结果从而实现业绩倍增 。

    本文转载自微信公众号“懒熊青少年体育” 。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者 。

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